Guadagnare i tuoi primi 100.000€ nei prossimi 12 mesi. Lo so cosa stai pensando, l'ennesimo tizio che ti vende il sogno dei soldi facili con un metodo strano da guru. E fai bene a essere diffidente, perché il 90% delle persone che ci prova molla, e quasi sempre perché parte nel modo sbagliato.
Un metodo semplice non esiste. Io i miei primi 100.000€ qualche anno fa li ho fatti, ma ci ho messo il triplo del tempo perché nessuno mi aveva dato una mappa. Quindi niente formule magiche. Ti dico quello che farei io se ricominciassi oggi da zero, senza 1€ in tasca ma con tutto quello che so adesso, anche partendo con un lavoro dipendente e senza mollare niente il primo giorno. È una roba noiosa e concreta, e per questo funziona.
Prima togliamo quel pensiero che hai in testa da quando hai letto il titolo
Non ti prometto che diventi ricco o ricca di colpo in un anno. Ti do una cosa molto più noiosa, una mappa per farlo davvero. Che sia possibile te lo assicuro, un sacco di gente quei 100.000€ in un anno glieli ho visti fare. La domanda vera è cosa farei di preciso dal giorno uno.
La mappa ha quattro fasi, nicchia, offerta, validazione e momentum, e vale per qualunque mestiere e qualunque livello in cui ti trovi adesso. Ma prima facciamo due conti, perché 100.000€ detti così fanno venire l'ansia.
Dividi per 12 e sono poco più di 8.000€ al mese. Adesso immagina di costruire qualcosa, un servizio o un prodotto (vediamo tra poco cosa), che vendi a 3.000€. Quanti clienti ti servono ogni mese? Tre o quattro. Non 300 clienti, non 3.000, non 300.000 follower. Tre o quattro persone che ogni mese mettono mano al portafogli per te.
Detta così ti cambia già la prospettiva. Non pensi più "devo fare 100.000€", pensi "devo trovare tre o quattro clienti in un mese". Niente miracoli, niente gratta e vinci vincente trovato per terra. È aritmetica, e basta.
Non ti serve un'idea geniale, ti serve un problema
Quasi tutti si inchiodano qui. Si mettono a cercare l'idea mai vista, il disco orario solare della canzone di Max Pezzali, e intanto passano un sacco di mesi.
La verità più liberatoria (e anche la più deludente) di qualsiasi business è che non ti serve un'idea geniale. Ti serve un problema che qualcuno ha ed è disposto a pagare te perché glielo risolvi, o lo aiuti a risolverlo. Finito. Dai tempi delle conchiglie e delle clave funziona nello stesso identico modo, qualcuno ti paga se gli risolvi un problema. Punto.
Quindi la tua nicchia è semplicemente l'incrocio tra un gruppo di persone e i problemi che quelle persone hanno. E la cosa bella è che questo incrocio ce l'hai già. Pensa a quello che fai per il tuo capo, quello per cui ti paga. Che ne so, la contabilità. Un artigiano che ha un problema sui suoi conti, e tu che sai già come si fa, quella consulenza per lui vale oro.
E questa cosa falla davvero. Prenditi 5 minuti, fai un elenco di persone che conosci e un elenco dei problemi che hanno, e scrivi gli incroci possibili. Per ognuno rispondi a tre domande. Mi piace lavorare con questa gente? Posso aiutarli veramente? Sono disposti a pagare, magari 3.000€? Butti giù 20 idee, ne escono buone due o tre, e quella buona in mezzo c'è.
L'unico limite che ti do, non pensare ai clienti privati. Pensa ad aziende o a persone con un'attività in proprio, perché per un'azienda o per un libero professionista spendere 3.000€ se gli risolvi un problema è ridicolo. In qualsiasi professione, anche in una tradizionale come la mia da avvocato, la parcella è data dal valore che crei per loro. Non dal tempo, non dalla paga oraria, non da quanto è semplice per te.
Per dirti la mia, nel lavoro da avvocato la nicchia sono le aziende che fanno fusioni, scissioni e operazioni societarie complesse, e nel mio studio ne abbiamo un'altra che si occupa di crisi d'impresa. Come creator la mia nicchia è più sfumata di quello che sembra dai video, ma di questo ti parlo un'altra volta.
L'offerta non è il prodotto
Hai trovato la nicchia, o ti sei fatto un'idea. Magari sei bravo a fare i conti, a organizzare un'azienda, col design o col copywriting. Adesso non fare l'errore che fanno tutti, cioè metterti a costruire il prodotto. Comprano il dominio (ci mettono serate intere a trovare quello giusto, lo facevo anch'io), registrano il corso, le slide, un'offerta da 200 pagine, e si chiudono tre o quattro mesi a fare il prodotto. Soprattutto in Italia, dove di cultura imprenditoriale non ne abbiamo un briciolo. L'errore è costruire il prodotto prima di averlo venduto, e qui fermati un secondo, perché questo è il fulcro di tutto il discorso.
Il prodotto è la roba, la maglietta, le ore di lavoro, la consulenza, il corso. L'offerta è la promessa, a chi, cosa risolvo, perché dovrebbero fidarsi di me. È la stessa logica di quando compri un libro. In libreria compri il titolo, la copertina e l'indice dei capitoli, cioè la promessa. Le pagine, il prodotto, le ricevi dopo. Le persone comprano sempre l'offerta. Pensaci.
Quindi la mossa intelligente è scrivere prima l'offerta, ci metti un pomeriggio o due giorni e non 3 mesi, metterla davanti alle persone e vedere come reagiscono prima di aver costruito una sola pagina del prodotto.
E come si scrive? Con parole che iniziano per P. Patata, pomodoro, pinoli. No dai, scherzo, anche se l'offerta coi pinoli è carina. Le P sono persona, promessa, problema, piano, prodotto e alla fine prezzo.
Sul prezzo ti do un consiglio che ti sembrerà assurdo, fai pagare tanto. È più facile trovare 4 clienti da 3.000€ che 40 da 300€, te lo assicuro per esperienza. Da avvocato d'affari non sai quante persone ho visto bruciarsi la vita a creare prodotti che poi non sono riuscite a vendere. E ricordati dove stiamo andando, 100.000€ in un anno. Se butti via 3 mesi a fare qualcosa che non serve, come cacchio fai ad arrivarci?
La parte scomoda, dove muore la maggior parte dei sogni
Nicchia e offerta, se restano su un foglio o dentro un computer, non vanno da nessuna parte. Quindi arriva la validazione, e l'obiettivo è uno solo, fare una prima vendita. Una qualsiasi, anche un acconto di 10€, ma da una persona vera che ti dà soldi veri per la promessa che le stai facendo.
E per arrivarci devi fare una cosa che è una rottura di palle pazzesca, te lo anticipo e ti chiedo pure scusa. Devi parlare con le persone. Lo so cosa stai pensando, io devo chiamare la gente, devo fare il venditore? Preferisco morire. È stato il discorso nella mia testa per un sacco di tempo, ma il venditore aggressivo con la cravatta non c'entra. I modi sono tre e sono tutti validi.
1. Il caffè da 15 minuti. Individui un possibile target e gli dici "non ti sto vendendo niente, vorrei solo capire qual è il problema principale della tua attività". È una ricerca di mercato, pura e semplice.
2. La sessione gratuita. Offri aiuto vero, gratis, un'analisi, un consiglio iniziale. Moltissime di quelle persone poi ti chiedono un livello in più, a pagamento.
3. La chiamata di vendita vera, quando hai preso confidenza. Per esperienza, se le prime due le fai bene, la terza è quasi sempre inutile.
E lo so, "va bene Giuseppe, ma dove cacchio le trovo 10 persone da chiamare?". Le conosci già. Il primo cliente non è uno sconosciuto dall'altra parte del mondo, è un collega, un amico, un conoscente, gente del tuo settore di cui ti fidi, gente che hai conosciuto lavorando. Non ti cade dal cielo, ti arriva da chi conosci. E nel momento in cui qualcuno ti mette in mano i primi soldi hai smesso di sognare un business, ne hai già uno. Poi i contatti da una decina diventano centinaia o migliaia, e con loro le vendite. Se invece sfrondi tutta la rubrica e non trovi nessuno, la soluzione si chiama personal branding.
E qui c'è il discorso che in Italia non fa nessuno
Superato il primo cliente la strada è in discesa, perché 3.000€ diventano 10.000, 10.000 diventano 30.000, 30.000 diventano 100.000. Un gradino alla volta, tendenzialmente si triplica, e questo te lo dico per esperienza personale.
Il problema vero, soprattutto per noi italiani, è la voce che dice "ok Giuseppe, ma io ho un lavoro, una famiglia, un mutuo, non posso mollare tutto per mettermi a fare chiamate". E hai perfettamente ragione, perché non devi farlo. Che per fare qualcosa di tuo devi dimetterti domani mattina e buttarti nel vuoto come in un film è la bugia più grande che ti hanno raccontato, e che hanno raccontato a me per anni.
La versione intelligente è farlo in modo collaterale, come ho fatto io. Richiede le sere, i weekend, e smettere di buttare ore davanti alla televisione, perché nel frattempo lo stipendio ti copre le spalle. Il primo cliente lo trovi col posto fisso, e anche il secondo, e il terzo pure. Molli (se vorrai) solo quando i numeri ti dicono che guadagni il doppio dello stipendio facendo molta meno fatica.
Il rischio vero non è provarci e fallire, il fallimento è la cosa più bella che esista. Il rischio è ritrovarti tra 10 anni esattamente nel punto in cui sei oggi, senza averci nemmeno provato. Hai la nicchia, hai l'offerta, hai la mappa. Resta la domanda su come trovare la gente a cui vendere, e nell'epoca dell'intelligenza artificiale la risposta per me è una sola, un tuo personal brand. Intanto però fammi un favore, quei 5 minuti per l'elenco di persone e problemi prenditeli oggi.